Luận văn Phát triển phương thức Bancassurance tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Công thương Việt Nam

Chuyên mục chia sẻ các đề tài luận văn thạc sĩ tài chính ngân hàng Phát triển phương thức Bancassurance tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Công thương Việt Nam cho các bạn học viên đang làm luận văn tham khảo. Với những học viên chuẩn bị làm bài luận văn thạc sĩ với sự chia sẻ của chuyên mục chia sẻ luận văn với đề tài: : Phát triển phương thức Bancassurance tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Công thương Việt Nam dưới đây chắc chắn sẽ giúp cho các bạn học viên có cái nhìn tổng quan hơn về đề tài sắp đến.

==> Dịch Vụ Viết luận văn thạc sĩ tài chính ngân hàng – Bảng giá 2024

1. Tính cấp thiết của đề tài

Trước xu thế mở cửa và hội nhập kinh tế quốc tế, trước sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt, để duy trì sự tồn tại và phát triển, đòi hỏi các doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH), các ngân hàng thương mại (NHTM) trong nước phải luôn nâng cao chất lượng hoạt động, không ngừng cải tiến quản lý điều hành, nâng cao trình độ nguồn nhân lực, đa dạng hóa các kênh phân phối sản phẩm,… Một trong những thay đổi nổi bật trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm – ngân hàng tại Việt Nam trong một vài năm qua là sự xuất hiện và phát triển của các mô hình liên kết giữa các DNBH với các NHTM trong việc phát triển và phân phối các sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng (Bancassurance).

Bancassurance phát triển đầu tiên tại Châu Âu (Pháp, Đức, Tây Ban Nha, Hà Lan, Bỉ…) và sau đó lan rộng sang Mĩ, Canada và các nước thuộc khu vực Châu Á – Thái Bình Dương. Tại Việt Nam, mặc dù Bancassurance không còn là khái niệm mới mẻ nhưng hoạt động liên kết này vẫn đang ở những bước phát triển đầu tiên và hứa hẹn nhiều tiềm năng. Việc các Ngân hàng thương mại Việt Nam phát triển các mô hình bancassurance là hoàn toàn hợp lý do có rất nhiều lợi thế về thị trường, thương hiệu, cơ sở vật chất, tiềm lực. Trong số đó phải kể đến Ngân hàng Thương mại Cổ phần Công thương Việt Nam (VietinBank) – một trong bốn trụ cột lớn trong ngành ngân hàng của Việt Nam, một tổ chức kinh doanh đa ngành, đa lĩnh vực về tài chính, là ngân hàng tiên phong trong việc ứng dụng công nghệ hiện đại và thương mại điện tử tại Việt Nam. VietinBank không ngừng nghiên cứu, cải tiến các sản phẩm, dịch vụ hiện có và phát triển các sản phẩm mới nhằm đáp ứng cao nhất nhu cầu của khách hàng. Chiến lược kinh doanh phát triển sản phẩm liên kết bảo hiểm – ngân hàng (Bancassurance) được VietinBank triển khai dưới dạng mô hình Sở hữu đơn nhất, thành lập Công ty Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên Bảo hiểm Ngân hàng Thương mại Cổ phần Công thương Việt Nam (tên giao dịch là Bảo hiểm VietinBank, tên viết tắt là VBI). Qua gần 10 năm tăng trưởng và phát triển, VBI đã đạt được những thành công nhất định, tuy nhiên vẫn còn nhiều hạn chế và vướng mắc.

Đứng trước thực trạng đó, học viên lựa chọn nghiên cứu đề tài: “Phát triển phương thức Bancassurance tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Công thương Việt Nam”. Đây là nghiên cứu hết sức cần thiết trong bối cảnh Bảo hiểm VietinBank mới gia nhập thị trường Bancassurance được một thời gian ngắn và chưa triển khai nhiều hoạt động thúc đẩy sự phát triển của loại hình bảo hiểm này tương xứng với tiềm năng và thế mạnh phát triển của VietinBank. Với ý nghĩa đó, học viên hy vọng luận văn của mình sẽ đề xuất được những giải pháp quan trọng, thiết yếu nhằm phát triển phương thức Bancassurance tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Công thương Việt Nam nhằm khai thác tốt nhất tiềm năng hiện có.

2. Mục đích nghiên cứu

Thông qua việc phân tích, đánh giá thực trạng cũng như làm rõ các nhân tố ảnh hưởng đến việc phát triển hoạt động Bancassurance của Công ty Bảo hiểm VietinBank (VBI), học viên đề xuất một số giải pháp chủ yếu nhằm thúc đẩy sự phát triển của hoạt động này tại VBI trong tương lai. Để đạt được các mục tiêu đặt ra, luận văn cần trả lời các câu hỏi nghiên cứu sau:

– Bancassurance là gì? Vai trò Bancassurance đối với nền kinh tế, xã hội nói chung và đối với Ngân hàng thương mại nói riêng?

– Thực trạng triển khai Bancassurance tại VBI như thế nào? Loại hình kinh doanh, phương thức kinh doanh và kết quả đạt được?

– Để phát triển dịch vụ Bancassurance, Tổng công ty Bảo hiểm PVI cần phải thực hiện các biện pháp như thế nào?

3. Nhiệm vụ nghiên cứu

– Hệ thống hóa và làm rõ các vấn đề lý luận cơ bản về Bancassurance và hoạt động Bancassurance trong Ngân hàng thương mại.

– Phân tích thực trạng phát triển hoạt động Bancassurance tại Công ty Bảo hiểm VietinBank.

– Nêu bật các thành quả đạt được cũng như làm rõ những tồn tại và các nguyên nhân của các tồn tại trong việc phát triển hoạt động Bancassurance tại VBI. Từ đó đề ra một số giải pháp có thể giúp kênh phân phối Bancassurance phát triển tương xứng với tiềm năng của Ngân hàng VietinBank cũng như đáp ứng được tốt hơn nhu cầu của khách hàng.

4. Đối tượng nghiên cứu

Luận văn tập trung chủ yếu vào việc nghiên cứu sự hình thành, phát triển  Bancassurance tại Công ty Bảo hiểm VietinBank.

5. Phạm vi nghiên cứu

– Về không gian: Luận văn tập trung nghiên cứu việc phát triển phương thức Bancassurance của VietinBank tại Công ty Bảo hiểm VietinBank.

– Về thời gian: Luận văn chủ yếu xem xét, đánh giá kết quả hoạt động Bancassurance tại Công ty Bảo hiểm VietinBank trong giai đoạn từ năm 2011 đến năm 2016.

6. Phương pháp nghiên cứu:

Khóa luận được nghiên cứu với phương pháp thu thập thông tin từ các tài liệu nghiên cứu được phát hành của các tổ chức trong và ngoài nước có uy tín, như Swiss Re, Munich Re, Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, và các báo cáo tài chính, báo cáo kết quả kinh doanh của các Doanh nghiệp bảo hiểm và các Ngân hàng,…. Sau đó sử dụng phương pháp thống kê: so sánh, phân tích, tổng hợp số liệu và đối chiếu giữa kênh phân phối Bacassurance trong và ngoài nước.

7. Tình hình nghiên cứu trong và ngoài nước.

Có nhiều nghiên cứu quốc tế về Bancassurance tại khu vực và các ngân hàng hay tập đoàn tài chính trên thế giới như nghiên cứu của A. Karunagaran (2006), Clarence Wong, Lilian Cheung (2002), Clarence Wong, Mike Bamahan, Lucia Bevere (2007), Elisabeth Standler (2010), Steven I Davis (2007) cho thấy cái nhìn tổng quan về bancassurance tại các thị trường bảo hiểm khác nhau trên thế giới liên quan đến mô hình bancassurance của các Ngân hàng và các Tập đoàn tài chính, vấn đề phát triển sản phẩm của các bancassurance tại các quốc gia, việc lựa chọn đối tác và thị trường mục tiêu của bancassurance, vấn đề phát triển kênh phân phối hiệu quả. Các nghiên cứu này cung cấp kinh nghiệm qúy báu cho các Ngân hàng của Việt Nam trong việc phát triển mô hình bancassurance cũng như cung cấp cho các nhà quản lý định hướng trong việc ban hành chính sách liên quan đến sự phát triển của hoạt động bancassurance.

Hiện tại các nghiên cứu về bancassurance ở Việt Nam mới dừng lại ở các nghiên cứu bậc cao học và tiến sĩ. Về lý luận, cơ bản các nghiên cứu của các tác giả Đỗ Minh Hoàng (2009), Võ Quốc Đạt (2009), Phạm Việt Hà (2010), Nguyễn Thị Giang (2011), Đoàn Thị Thanh Tâm (2014) đều đề cập đến các lý thuyết chung về bancasurance liên quan đến mô hình, sản phẩm, kênh phân phối. Nhìn chung hầu hết các đề tài này vẫn mang tính đơn lẻ, phân tích bancasurance tại một ngân hàng, hoặc như nghiên cứu của Phạm Việt Hà (2010), Đoàn Thị Thanh Tâm (2014) lại là các đánh giá toàn cảnh thị trường mang tính tổng quan bao quát chứ chưa đi vào chi tiết, chưa có đánh giá tiềm năng phát triển của thị trường.

8. Kết cấu của đề tài

Ngoài mục lục, phần mở đầu và kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, danh mục bảng biểu, đề tài gồm 3 chương chính:

Chương 1: Tổng quan về Bancassurance trong Ngân hàng thương mại.

Chương 2: Bancassurance tại Ngân hàngThương mại Cổ phẩn Công thương Việt Nam.

Chương 3: Phát triển phương thức Bancassurance tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Công thương Việt Nam.

• Giải pháp phát triển phương thức Bancassurance tại Ngân hàng thương mại cổ phần Công thương Việt Nam

3.2.1. Các giải pháp trực tiếp

3.2.1.1. Tăng cường củng cố mối liên kết giữa Vietinbank và VBI

Tăng cường củng cố mối liên kết giữa Vietinbank và VBI là giải pháp cần quan tâm hàng đầu và cần xúc tiến ngay và xúc tiến liên tục. Kinh nghiệm phát triển tại các ngân hàng, tập đoàn tài chính bảo hiểm trên thế giới cho thấy mối liên kết là một trong những yếu tố quyết định sự thành công của một Bancassurance. Tại Việt Nam, trường hợp của ABIC là ví dụ điển hình cho sự thành công của việc xây dựng tốt mối quan hệ liên kết giữa ngân hàng và bancassurance, rõ ràng doanh thu của ABIC từ sản phẩm Bảo an Tín dụng hiện tại đạt trên 300 tỉ VND chiếm trên 65% tổng doanh thu của doanh nghiệp và đây là thành quả của mối quan hệ chặt chẽ và khăng khít giữa ABIC và Agribank thông qua Ban chỉ đạo bancassurance từ cấp Trung ương đến địa phương (Đoàn Thị Thanh Tâm, 2014).

Giải pháp tăng cường củng cố mối liên kết giữa Vietinbank và VBI cần tập trung vào các vấn đề sau:

• Xây dựng mô hình liên kết, kết nối giữa Vietinbank và VBI từ trung ương đến địa phương nhằm hỗ trợ đôn đốc giám sát hoạt động của bancassurance và các tổng đại lý là các chi nhánh của các ngân hàng.
• Vận hành linh hoạt mô hình liên kết nhằm đảm bảo thúc đẩy hoạt động liên kết giữa Vietinbank và VBI trong việc thúc đẩy bán hàng, chia sẻ thông tin, đảm bảo quyền lợi của khách hàng của ngân hàng và khách hàng tham gia bảo hiểm.
• Có được sự hỗ trợ tối đa và liên tục từ ban lãnh đạo của ngân hàng trong việc thúc đẩy mới liên kết giữa hai bên.
• Mô hình liên kết kết nối Vietinbank và VBI phải đảm bảo sự chỉ đạo xuyên suốt hệ thống ngân hàng trong việc kết hợp với bancassurance trong việc thực hiện kế hoạch khai thác và đảm bảo chất lượng dịch vụ. Có thể tham khảo mô hình dưới đây:

(Nguồn: Ban Phát triển kinh doanh, VBI)

Ở cấp trung ương, bộ phận quản lý giám sát có nhiệm vụ chỉ đạo tập trung trong toàn bộ hệ thống đối với hoạt động bancassurance, thực hiện các đánh giá định kì cũng như xây dựng kế hoạch công việc cho từng giai đoạn. Để đảm bảo hoạt động xuyên suốt, Bộ phận này có trách nhiệm xây dựng và ban hành cơ chế quản lý giám sát, cơ chế tài chính áp dụng trong mô hình (chủ yếu đối với các ngân hàng chi nhánh giữ vai trò là tổng đại lý).

3.2.1.2. Phát triển, đa dạng hóa các sản phẩm bảo hiểm

Kết quả phân tích thực tế cho thấy các sản phẩm của VBI, tuy nhiên các sản phẩm tích hợp là lợi thế của các Bancassurance lại chưa thực sự đa dạng. Chính vì vậy việc phát triển và đa dạng hóa sản phẩm bảo hiểm, đặc biệt là các sản phẩm bảo hiểm tích hợp là vô cùng cần thiết đối với sự phát triển của VBI. Đây là giải pháp phải thực hiện ngay và thực hiện liên tục, tuy nhiên khi triển khai cần bám sát điều kiện kinh tế xã hội, các qui định của cơ quan quản lý và nhu cầu bảo hiểm của khách hàng. VBI cần nắm bắt cơ hội và thời cơ đưa ra sản phẩm mới, sản phẩm chất lượng cao phù hợp với các phân đoạn khách hàng tiềm năng khác nhau của ngân hàng và phù hợp khả năng tài chính của khách hàng, có thể đáp ứng các nhu cầu bảo hiểm một cách tốt nhất (Ban Phát triển kinh doanh – VBI, 2016).

Các yêu cầu trong việc phát triển và đa dạng hóa sản phẩm đặt ra là:

• Các sản phẩm bảo hiểm tích hợp hoặc sản phẩm phát triển cho kênh phân phối bancassurance cần được thiết kế phù hợp với đối tượng khách hàng của Vietinbank. Các nhu cầu của khách hàng cần được nhận dạng, phân loại theo các tiêu chí cụ thể, như: thị trường số đông, thị trường có thu nhập cao, hoạt động ngân hàng tư nhân, dịch vụ quản lý tài sản…
• VBI cần giải thích Vietinbank hiểu sự khác nhau về cơ cấu giá thành và chi phí giữa sản phẩm ngân hàng truyền thống và sản phẩm bảo hiểm. Ngân hàng thường có xu hướng định giá bình quân, ngược lại giá của sản phẩm bảo hiểm lại thường gồm các chi phí thanh toán trước, chi phí quản lý theo dõi và chi phí hành chính. Sản phẩm ngân hàng thường bao gồm nặng yếu tố đảm bảo, trong khi sản phẩm bảo hiểm lại có xu thế chuyển giao rủi ro cho bên kia. Việc hiểu các nhân tố này cũng giúp cho việc khai thác thuận lợi và an toàn, tránh các sự so sánh không cần thiết.
• VBI và các tổng đại lý, đại lý trong hệ thống Vietinbank cần phải hiểu “sự khác biệt” về sản phẩm của nhau để tạo nên sự tiếp cận không cách biệt với khách hàng mua.
• Các sản phẩm được thiết kế cần phải đảm bảo dễ hiểu đối với những người trực tiếp phân phối là các đại lý lẫn các khách hàng của ngân hàng.
• Sản phẩm phải “rõ ràng” – chi phí, hoa hồng, lệ phí và bất kỳ rủi ro nào trong sản phẩm đều phải được chỉ ra cho khách hàng. Khách hàng cần phải được hiểu một cách rõ ràng về các rủi ro có trong một số sản phẩm bảo hiểm nếu không có thể gây ra rắc rối khi kết quả hoạt động của thị trường hay của VBI đạt được thấp hơn dự kiến, tạo ra sự phàn nàn hoặc không hài lòng của khách hàng. Điều này sẽ làm tổn thương bất kỳ mối quan hệ tin tưởng nào giữa Vietinbank và khách hàng.

3.2.1.3. Đa dạng hóa các phương thức phân phối qua ngân hàng

Hệ thống kênh phân phối của một doanh nghiệp bảo hiểm thường da dạng qua nhiều phương thức khác nhau như phân phối trực tiếp, phân phối gián tiếp qua trung gian bảo hiểm, qua mạng, qua điện thoại, qua thư. Phát triển hoạt động bancassurance của VBI cũng cần phát triển tất cả các kênh phân phối như một doanh nghiệp bảo hiểm thông thường, tuy nhiên kênh phân phối bancassurance cần phải được xác định là kênh phân phối trọng tâm (Ban Phát triển kinh doanh – VBI, 2016).

Đa dạng hóa các phương thức phân phối trong nội bộ kênh phân phối bancassurance cần được phát triển theo các hướng sau:

• Phân phối trực tiếp qua hệ thống đại lý. Hiện tại VBI đang thực hiện tương đối tốt phương thức phân phối này. Các đại lý được tuyển chọn là các nhân viên Vietinbank thuộc bộ phận tín dụng, các phòng giao dịch, bộ phận quản lý khách hàng cá nhân. Trong thời gian tới, hướng tới phát triển các sản phẩm bảo hiểm nhóm, có thể mở rộng đối tượng đại lý tại các bộ phận quản lý khách hàng doanh nghiệp.
• Thiết lập kênh cung cấp thông tin phục vụ cho việc khai thác trực tiếp VBI đối với các khách hàng của Vietinbank có thể có nhu cầu tiềm năng liên quan đến các hình thức bảo hiểm truyền thống, như bảo hiểm tài sản, bảo hiểm trách nhiệm. Kênh cung cấp thông tin nên nằm trong kênh phân phối bancassurance để có sự nhanh nhạy và kịp thời nhất phục vụ cho công tác khai thác.
• Phát triển kênh phân phối online thuộc kênh phân phối bancassurance. Do các cán bộ ngân hàng là những người có thể có thông tin cập nhật và chính xác nhất với khách hàng, kết hợp với mối liên hệ giao dịch ngân hàng, việc giới thiệu và phân phối sản phẩm online qua kênh bancassurance có thể đảm bảo tính kịp thời của thông tin và tính bảo mật thông tin cho khách hàng của ngân hàng. Tuy nhiên, phương thức này cần có sự liên hệ mật thiết với VBI có sự kết hợp chặt chẽ trong việc quản lý khách hàng và quản lý hợp đồng bảo hiểm.
• Phát triển hoạt động giới thiệu phân phối qua thư điện tử, qua thư và điện thoại. Phương thức này cũng tận dụng được tối đa nhất có thể mối quan hệ giữa nhân viên ngân hàng và khách hàng của ngân hàng và đảm bảo tính bảo mật thông tin của khách hàng.

3.2.1.4. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực

Chất lượng nguồn nhân lực là yếu tố quyết định sự thành công của bất cứ doanh nghiệp nào, đặc biệt là các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực dịch vụ tài chính. Phát triển nguồn nhân lực trong lĩnh vực hoạt động của VBI cần tập trung vào các nhóm: cán bộ quản lý, nhóm lao động kĩ thuật, quản lý nghiệp vụ; nhóm bán hàng trực tiếp; các nhân viên trực tiếp bán hàng và đại lý. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực cần thực hiện ở tất cả các khâu trong công tác quản trị nhân lực: nâng cao chất lượng đầu vào, và nâng cao chất lượng cho nhân sự đang làm việc (Ban Phát triển kinh doanh – VBI, 2016).

• Nâng cao chất lượng đầu vào

Lựa chọn con người là vấn đề quan trọng đầu tiên trong chiến lược về nguồn nhân lực, vì vậy VBI cần chú ý tuyển dụng thu hút những lao động có kinh nghiệm, chất lượng nhằm đáp ứng ngay nhu cầu của công việc. Song song với việc tuyển dụng lao động đã có kinh nghiệm, trình độ, VBI cần có kế hoạch dài hạn cho việc đào tạo đội ngũ cán bộ trẻ, kế cận nhằm đáp ứng nhu cầu mở rộng, tăng cường lao động. Với nhóm nhân lực trực tiếp kinh doanh bao gồm nhân viên kinh doanh và đại lý cần có sự tuyển chọn kĩ càng và có hệ thống tiêu chuẩn lựa chọn (về trình độ, tuổi, khu vực, chuyên môn). Đối với các đại lý thuộc hệ thống  ngân hàng nên tập trung vào các nhân viên tín dụng, các bộ phận trực tiếp giao dịch khách hàng.

• Tăng cường công tác đào tạo, xây dựng chương trình đào tạo phù hợp

Song song với việc lựa chọn đúng con người, VBI cần phải xây dựng chiến lược đào tạo phát triển con người. Xây dựng chiến lược phát triển con người ở đây có nghĩa là xây dựng văn hoá riêng của doanh nghiệp, đặc thù cho mỗi doanh nghiệp bảo hiểm. Bởi thương hiệu bảo hiểm không chỉ được mọi người biết đến qua tên gọi, logo… mà phần nhiều lại chính là sự tiếp xúc trực tiếp giữa một bên là người có nhu cầu tham gia bảo hiểm và một bên là đại diện của doanh nghiệp bảo hiểm. Chính sự tiếp xúc trực tiếp này làm cho người tham gia bảo hiểm hiểu và tin tưởng ở công ty bảo hiểm và quyết định mua dịch vụ bảo hiểm. Không chỉ dừng lại ở một người khách hàng này, mà chính họ lại là một cầu nối đắc lực để quảng bá rộng rãi tên doanh nghiệp bảo hiểm mà họ tham gia.

3.2.2. Các giải pháp bổ trợ

3.2.2.1 Xây dựng chính sách hoa hồng, khen thưởng phù hợp

Phát triển chính sách hỗ trợ bán hàng cần tập trung vào các vấn đề sau:

• Có chính sách hoa hồng, khen thưởng hợp lý: các chính sách về hoa hồng trong việc bán sản phẩm bảo hiểm qua kênh ngân hàng phải được quy định ngay từ đầu một cách cụ thể: Thành công được đánh giá như thế nào? Lợi nhuận được tính ra sao? Quy định về bồi thường trong trường hợp một bên từ bỏ dự án trong tương lai? Vấn đề quản lý sản phẩm và con người? Vấn đề tiếp thị và quảng cáo?
• Các chế độ khen thưởng phải được quy định và áp dụng như một phần trong thoả thuận hợp tác giữa Vietinbank và VBI:

+ Phần thưởng mang tính kinh tế: Những nhân viên bán hàng hoạt động càng tốt thì phần thưởng đạt được càng cao và càng thường xuyên. Phần thưởng luôn là một công cụ thúc đẩy hiệu quả bởi vì nó ràng buộc chặt chẽ với hoạt động của mỗi nhân viên. VBI có thể tặng thưởng khoản tiền xứng đáng cho nhóm hoạt động, tặng thưởng cho những thành viên của nhóm khi đạt được chỉ tiêu thưởng. VBI nên sử dụng kết hợp tiêu chuẩn cá nhân và tiêu chuẩn nhóm (mỗi chi nhánh của các ngân hàng sẽ là một nhóm) để giải quyết những phần thưởng xứng đáng. Hệ thống này khuyến khích cả thành tựu cá nhân và nỗ lực hợp tác cần thiết để đạt mục tiêu của nhóm.

+ Phần thưởng tinh thần: Người quản lý có thái độ tích cực sẽ khiến các nhân viên bán bảo hiểm cảm thấy mình được tôn trọng, có giá trị và khi họ đối xử với nhân viên như những người có trách nhiệm, nhân viên sẽ có xu hướng có trách nhiệm với công việc. Đội ngũ nhân viên mà ngân hàng cử ra để bán bảo hiểm thường không hào hứng với công việc, họ thường bị coi là nhân viên dôi dư của ngân hàng. Tâm lý chán nản thường dễ xuất hiện ở đội ngũ này. Chính vì vậy, VBI nên khuyến khích những người quản lý có thái độ tôn trọng khi đối xử với nhân viên bán sản phẩm Bảo hiểm – Ngân hàng để họ thấy họ là người quan trọng đối với doanh nghiệp.

– Cơ chế hoa hồng giữa VBI và các đại lý bancassurance cần đảm bảo quyền lợi của đại lý và tổng đại lý. Có thể thiết lập cơ chế thưởng theo doanh thu theo cơ chế bậc thang và hỗ trợ chi phí đánh giá rủi ro cho các tổng đại lý.

3.2.2.2 Đẩy mạnh tuyên truyền quảng cáo

Trước tiên là công tác tuyên truyền quảng cáo chung về bảo hiểm nhằm phổ biến kiến thức cho nhân dân. Đa số người dân hiện nay có nhận thức không đầy đủ, thậm chí còn sai lệch về bảo hiểm. Không ít người còn nhầm lẫn về bảo hiểm thương mại với bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế, nhầm lẫn về việc chi trả. Nhiều người cho rằng, khi đã tham gia bảo hiểm cứ tổn thất là được bồi thường 100% nên khi không được thoả mãn như suy nghĩ thì họ không tin vào bảo hiểm nữa thậm chí còn chê bai, không muốn tham gia bảo hiểm. Do đó, việc đẩy mạnh tuyên truyền quảng cáo sâu rộng trong nhân dân là yêu cầu bức thiết, VBI cần làm điều này.

Trong điều kiện thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, các doanh nghiệp bảo hiểm nên có chiến lược để phát triển thương hiệu bằng các phương tiện thông tin đại chúng như báo chí, phát thanh, truyền hình, phim ảnh, áp phích… VBI cần thường xuyên tổ chức những hội nghị khách hàng, hướng dẫn nghiệp vụ, qua đó vừa quảng bá được hình ảnh về doanh nghiệp vừa nhận được những ý kiến phản hồi của khách hàng để từ đó nghiên cứu tìm ra hướng đi đúng cho doanh nghiệp trong tương lai. Đồng thời, VBI cũng nên có những khuyến khích vật chất đối với những khách hàng lớn cũng như những khách hàng thường xuyên mua bảo hiểm, thường xuyên tổ chức những chiến dịch bảo hiểm. Điều này sẽ làm cho mối quan hệ giữa khách hàng với VBI ngày một tốt đẹp.

3.2.2.3 Phát triển công tác chăm sóc khách hàng:

Đây là một khâu quan trọng trong chiến lược marketing của VBI, nó góp phần xây dựng hình ảnh cũng như tuyên truyền quảng bá sản phẩm của VBI một cách hiệu quả nhất. Để làm tốt công tác này trước hết VBI cần có kế hoạch nghiên cứu thị trường nhằm xác định được bộ phận thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp có thể hoạt động với nhiều lợi thế nhất, mặt khác giúp VBI hiểu rõ về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, tình hình thị trường (Ban Phát triển kinh doanh – VBI, 2016).

Mọi nhân viên trong VBI đều có công việc ảnh hưởng trực tiếp đến khách hàng. Vì vậy, toàn bộ VBI phải là một tổ chức hiệu quả, kinh tế, quản lý chặt chẽ, quan tâm đến khách hàng trong mọi tình huống có thể được. Từ những nhân viên bảo vệ, lễ tân, những nhân viên thiết kế mẫu quảng cáo, đặt in tài liệu về doanh nghiệp và các điều khoản của hợp đồng đến những nhân viên chịu trách nhiệm đối với hầu hết các khiếu nại phức tạp cũng đều có ảnh hưởng đến ấn tượng của khách hàng về doanh nghiệp. Do vậy, tất cả mọi người trong VBI đều có vai tṛò tiếp thị, tuyên truyền quảng bá hình ảnh doanh nghiệp, họ không chỉ cần hoàn thành tốt phần nhiệm vụ của mình mà còn phải đóng góp một cách hài hoà vào bộ máy hoạt động của toàn doanh nghiệp. Ngoài ra, những cán bộ làm công tác khai thác bảo hiểm của ngân hàng cũng cần phải được rèn luyện các kỹ năng tiếp thị cần thiết vì họ là những người đầu tiên tiếp xúc với khách hàng, họ chính là đại diện cho VBI và để lại ấn tượng đầu tiên cho khách hàng về VBI.

Muốn có thêm khách hàng mới và duy trì lượng khách hàng cũ thì VBI phải nâng cao hơn nữa chất lượng phục vụ, chất lượng sản phẩm mà ở đây được căn cứ vào một số yếu tố như thời gian, thủ tục giải quyết khiếu nại, bồi thường tổn thất, chi trả tiền bảo hiểm, thái độ phục vụ của nhân viên bảo hiểm, mức độ đảm bảo an toàn cho đối tượng bảo hiểm. Bên cạnh đó, VBI cần đơn giản hoá các thủ tục chứng từ khi ký kết hợp đồng tuy nhiên vẫn phải đảm bảo tính chính xác và chặt chẽ của hợp đồng bảo hiểm. Khi có các quy định khác liên quan đến những điều kiện, điều khoản đã ghi trong hợp đồng, VBI nên chủ động cử cán bộ liên hệ, hướng dẫn khách hàng cụ thể, bổ sung các quy định mới, tránh việc áp đặt một cách chủ quan gây tâm lý không đồng tình từ phía người tham gia bảo hiểm.

3.2.2.4 Đầu tư phát triển và ứng dụng công nghệ

VBI cần đầu tư thích đáng vào công nghệ thông tin để phục vụ xây dựng, lưu trữ, khai thác cơ sở dữ liệu khách hàng và có hệ thống giao dịch trao đổi trực tiếp giữa bảo hiểm và ngân hàng nhằm đảm bảo thống nhất và phục vụ quản lý nhanh nhất. Một hệ thống cần được phát triển để theo dõi các cơ hội bán hàng vì các cơ hội sẽ được tạo ra càng nhiều nếu như có khả năng theo dõi được luồng vào và luồng ra của các cơ hội. Trong quá trình tiếp cận bán hàng cho khách hàng, nếu có thể nắm bắt được chính xác nhu cầu của khách hàng, hiểu được tình trạng của các khách hàng khác nhau rất quan trọng trong việc nắm được lòng tin khách hàng. Làm thế nào để nắm bắt được nhu cầu đích thực của khách hàng? Thu thập đầy đủ thông tin, dữ liệu về khách hàng, lưu trữ, khai thác cơ sở dữ liệu khách hàng, hiểu rõ khách hàng là phương pháp hiệu quả nhất.

Để tăng tính hiệu quả của việc bán hàng trực tiếp tại các ngân hàng, một hệ thống điểm bán hàng theo nhu cầu cần được phát triển. Một hệ thống như vậy cần được cung cấp để thu thập chính xác những thông tin về khách hàng, phân tích dữ liệu, lượng hoá nhu cầu và đề xuất giải pháp. Nếu hệ thống này cũng được phát triển để tiến hành đánh giá rủi ro tại điểm bán hàng, tính phí bảo hiểm và miêu tả sản phẩm thì có thể giúp giảm thiểu được thời gian bán hàng và tăng tính hiệu quả của toàn bộ quy trình hoạt động kinh doanh.

Như vậy, VBI cần xây dựng cho mình một hệ thống thông tin đồng bộ, hợp lý để có thể thu thập thông tin một cách kịp thời và đầy đủ, cung cấp thông tin một cách nhanh chóng, chính xác, đảm bảo bí mật và an toàn về thông tin cho VBI và Vietinbank. Ngoài ra, hệ thống thông tin cũng là một trong những yếu tố rất quan trọng ảnh hưởng tới việc tổ chức tốt mối quan hệ của doanh nghiệp bảo hiểm với các đối tác có liên quan như khách hàng, ngân hàng, các nhà môi giới, các nhà bảo hiểm và tái bảo hiểm.

Nguyễn Đình Long

Tôi là Nguyễn Đình Long, hiện tại tôi là Quản lý nội dung của Luận Văn 3C– Chuyên cung cấp dịch vụ làm luận văn uy tín. Chúng tôi đặt lợi ích của khách hàng là ưu tiên hàng đầu.  Website: https://luanvan3c.com/ – Hotline: 0966.736.325.