Các mô hình phân phối của Bancassurance

Các mô hình phân phối của Bancassurance giành cho đang sinh viên, học viên cao học theo học ngành tài chính ngân hàng đang hoàn thiện khóa luận, luận văn thạc sĩ. Bài viết này  cho các bạn cái nhìn tổng quan về: Các mô hình phân phối của Bancassurance. Nếu các bạn cần thêm bài mẫu khóa luận, luận văn thạc sĩ hay tài liệu tham khảo.

==> Dịch Vụ Viết luận văn thạc sĩ tài chính ngân hàng – Bảng giá 2024

Trên cơ sở hoạt động thực tế của các Bancassurance tại các thị trường bảo hiểm trên thế giới bao gồm các thị trường phát triển tại Châu Âu, Bắc Mĩ và các thị trường bảo hiểm mới nổi tại khu vực Châu Á – Thái Bình Dương, tùy vào mức độ phát triển và mức độ tích hợp về cơ cấu quyền sở hữu, mô hình Bancassurance được phân thành ba loại: Mô hình thỏa thuận phân phối (Distribution Protocols): bao gồm hai hình thức là đại lý phân phối và liên minh chiến lược; Mô hình liên doanh (Joint Venture) (còn gọi là mô hình chi phối) và Mô hình sở hữu đơn nhất (Integrated Operations) (còn gọi là mô hình độc quyền) (Đoàn Thị Thanh Tâm, 2014).

1. Mô hình thỏa thuận phân phối

 Mô hình đại lý phân phối
Mô hình đại lý phân phối là hình thức xuất hiện sớm nhất của Bancassurance. Mô hình đại lý phân phối chỉ đơn giản là một kênh phân phối cung cấp sản phẩm bảo hiểm đơn thuần trong đó các sản phẩm truyền thống được bán bởi ngân hàng (có thể bởi nhân viên ngân hàng hoặc nhân viên bảo hiểm tại ngân hàng hoặc trực tiếp hoặc thông qua điện thoại).
Trong mô hình đại lý phân phối, một ngân hàng có quan hệ đại lý phân phối đối với một hoặc nhiều DNBH; ngược lại, một DNBH cũng có thể đồng thời kí hợp đồng đại lý với nhiều ngân hàng.
Mô hình đại lý phân phối đơn giản, rủi ro đối với ngân hàng là thấp, lợi ích mang lại cho ngân hàng chính là hoa hồng hoặc thu nhập phí nhận được dựa trên doanh thu bảo hiểm đem lại.
Ta có thể khái quát mô hình hợp tác giữa Ngân hàng và Bảo hiểm theo Mô hình Thỏa thuận phân phối như sau:
 Quan hệ giữa Ngân hàng và Bảo hiểm:

Hình 1.3: Mô hình liên doanh
(Nguồn: Đoàn Thị Thanh Tâm, 2014)

• Đặc trưng của mô hình đại lý phân phối:

– Về hình thức pháp lý: Đây là mô hình mà ngân hàng và DNBH là các pháp nhân độc lập chỉ ký thỏa thuận hợp tác trong việc phân phối sản phẩm bảo hiểm, không hình thành pháp nhân thứ ba. Ngân hàng đóng vai trò là người đại diện bán hàng hoặc người môi giới cho Bảo hiểm để bán độc lập sản phẩm bảo hiểm hoặc bán kèm các sản phẩm ngân hàng.

-Về cơ sở dữ liệu khách hàng: Ngân hàng là một pháp nhân độc lập, mức độ hợp tác với bảo hiểm phụ thuộc vào thỏa thuận hợp tác giữa hai bên nên mức độ chia sẻ thông tin về khách hàng hoàn toàn phụ thuộc vào sự thỏa thuận này. Tuy nhiên về cơ bản DNBH tận dụng một cách tối đa cơ sở dữ liệu khách hàng của ngân hàng.

– Sản phẩm bảo hiểm được phân phối qua mô hình: Cơ sở dữ liệu của khách hàng có thể chỉ chia sẻ ở một mức độ nhất định nên việc thiết kế các sản phẩm đặc thù tích hợp với sản phẩm truyền thống của ngân hàng gặp nhiều khó khăn đối với bảo hiểm vì vậy sản phẩm bảo hiểm được phân phối qua mô hình đại lý phân phối chỉ là các sản phẩm bảo hiểm truyền thống do DNBH thiết kế sẵn có và đang phân phối trên thị trường bảo hiểm. Ngân hàng chỉ chịu trách nhiệm phân phối các sản phẩm bảo hiểm do một hay nhiều DNBH thiết kế.

– Vấn đề quản lý hợp đồng bảo hiểm: Do DNBH cung cấp các hợp đồng bảo hiểm và là chủ thể trực tiếp tham gia quan hệ thỏa thuận hợp tác với ngân hàng nên DNBH trực tiếp quản lý các hợp đồng bảo hiểm đã cung cấp ra.

– Thu nhập của các bên tham gia Bancassurance: Thu nhập của bảo hiểm là lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh sản phẩm bảo hiểm, thu nhập của ngân hàng là hoa hồng từ phí bảo hiểm thu được do bảo hiểm thanh toán trên cơ sở thỏa thuận hợp tác.

– Trách nhiệm của các bên trong mô hình đại lý phân phối:

+ Trách nhiệm của DNBH: Trong mô hình đại lý phân phối, DNBH thuần túy là nhà sản xuất đưa ra sản phẩm, có trách nhiệm cung cấp các sản phẩm phù hợp cho ngân hàng, quản lý khách hàng và các dịch vụ đơn bảo hiểm theo yêu cầu; cung cấp các tài liệu liên quan đến sản phẩm, đạo tạo về sản phẩm.

+ Trách nhiệm của ngân hàng: Trong mô hình này ngân hàng có trách nhiệm phát triển và cung cấp các tư liệu marketing, tiến hành việc bán sản phẩm bảo hiểm “tự động” như là điều khoản tự động bổ sung cho sản phẩm ngân hàng tiêu chuẩn (bảo hiểm tín dụng kèm với thẻ tín dụng, điều khoản tử kì kèm theo các khoản vay). Ngân hàng cũng có trách nhiệm phát triển và quản lý bán hàng trong các chương trình khuyến khích bán hàng. Việc tuyển dụng, đào tạo và trả công cho các nhân viên của ngân hàng thực hiện việc bán sản phẩm bảo hiểm. Một trách nhiệm nữa của ngân hàng là duy trì các báo cáo liên quan đến hoạt động kinh doanh bancassurance của phía ngân hàng.

• Mô hình Liên minh chiến lược:

Mô hình liên minh chiến lược thực chất là mô hình đại lý phân phối tuy nhiên mức độ cam kết của ngân hàng và bảo hiểm chặt chẽ hơn và ngân hàng, chỉ liên kết với một DNBH. Trong mối quan hệ liên minh chiến lược này bảo hiểm cam kết chặt chẽ hơn trong việc phát triển sản phẩm đặc thù, cam kết dịch vụ theo yêu cầu của khách hàng và cộng tác chặt chẽ hơn trong các lĩnh vực như là quản lý bán hàng

Hình 1.2: Mô hình Liên minh chiến lược

(Nguồn: Đoàn Thị Thanh Tâm, 2014)

Mô hình này thường liên quan đến thỏa thuận đặc biệt, thời gian liên minh có thể được ấn định. Tương tự như mô hình đại lý phân phối, rủi ro đối với ngân hàng thấp và đem lại cho ngân hàng thu nhập thông qua hoa hồng dựa trên doanh thu phí và có thể thêm một phần chia từ “lợi nhuận” tiềm năng.

Về cơ bản, các đặc trưng và trách nhiệm của các bên trong mô hình này tương tự như mô hình đại lý phân phối

2. Mô hình liên doanh

Trong mô hình liên doanh sắp xếp trách nhiệm và quyền lợi cho cả ngân hàng và công ty bảo hiểm tốt hơn do vậy có thể đem lại lợi ích tối ưu hơn cho các bên. Đây là hình thức được các nhà bảo hiểm quốc tế ưa thích do có lợi thế về mức độ cam kết và kiểm soát.

Trong mô hình này ngân hàng có thể phải chịu một số rủi ro bảo hiểm nhưng họ sẽ có được sự chia sẻ lợi nhuận có được từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm. Mô hình này đòi hỏi ngân hàng phải bỏ ra một lượng vốn nhất định trong liên doanh.

Hình 1.3: Mô hình liên doanh

(Nguồn: Đoàn Thị Thanh Tâm, 2014)

• Đặc trưng của mô hình liên doanh:
• Về hình thức pháp lý: Ngân hàng và DNBH thành lập một pháp nhân thứ 3 để triển khai cung cấp sản phẩm bảo hiểm. Pháp nhân này chính là một công ty bảo hiểm và được cơ quan nhà nước có thẩm quyền cấp phép kinh doanh trong lĩnh vực bảo hiểm. Do pháp nhân thứ ba độc lập nên giữa ngân hàng (là một bên trong Liên doanh hoặc cổ đông) và pháp nhân thứ ba này cũng sẽ tồn tại thỏa thuận hợp tác phân phối sản phẩm theo mô hình đại lý phân phối để thực hiện phân phối sản phẩm cho khách hàng của ngân hàng.
• Cơ sở dữ liệu khách hàng: Pháp nhân thứ ba được hình thành từ Hợp đồng Liên doanh giữa ngân hàng và bảo hiểm nên mức độ chia sẻ thông tin về thị trường, về khách hàng của cả hai bên đều phải đặt ra để cung cấp cho pháp nhân thứ ba.
• Sản phẩm bảo hiểm được phân phối qua mô hình: Trong mô hình liên doanh, việc thiết kế sản phẩm hoàn toàn là do pháp nhân thứ ba thực hiện trên cơ sở dữ liệu thông tin được cả ngân hàng và bảo hiểm chia sẻ. Như vậy, các sản phẩm bảo hiểm phân phối qua mô hình Bancassurance theo mô hình này đã xuất hiện các sản phẩm đặc thù có thể tích hợp với các sản phẩm ngân hàng.
• Quản lý hợp đồng bảo hiểm: Công ty liên doanh – pháp nhân thứ ba đảm nhiệm quản lý các hợp đồng bảo hiểm đã cung cấp.
• Thu nhập của các bên: Ngân hàng và công ty bảo hiểm tham gia góp vốn thành lập pháp nhân thứ ba sẽ được hưởng lợi nhuận từ kết quả kinh doanh của liên doanh. Ngoài ra, nếu giữa ngân hàng và pháp nhân thứ ba tồn tại quan hệ thỏa thuận phân phối th́ ngân hàng cũng được hưởng hoa hồng trên phí bảo hiểm thu được cho pháp nhân thứ ba như mô hình đại lý phân phối.
• Trách nhiệm của các bên liên quan:

–  Trách nhiệm công ty liên doanh bảo hiểm:

• Cung cấp và khai thác các sản phẩm bảo hiểm.
• Phát triển và cung cấp các tư liệu phục vụ cho hoạt động marketing và dịch vụ tư vấn tài chính.
• Quản lý dịch vụ và khách hàng.
• Cung cấp các dịch vụ bảo hiểm thông thường như các tài liệu liên quan đến sản phẩm, đào tạo về sản phẩm, …
• Cung cấp hệ thống POS (Point of Sales) cần thiết cho các đội ngũ bán hàng.
• Tuyển dụng, đào tạo và trả lương cho đội ngũ bán hàng.
• Thực hiện chức năng quản lý và phát triển bán hàng trong các chương trình khuyến khích bán hàng của kênh phân phối.
• Duy trì các báo cáo kinh doanh của Bancassurance.

–  Trách nhiệm của ngân hàng:

• Tạo điều kiện, mở cửa cho hệ thống chi nhánh trong việc phân phối sản phẩm hiệu quả.
• Cung cấp một cách tốt nhất cơ sở khách hàng;
• Duy trì các báo cáo của nhân viên bán hàng của ngân hàng trong việc kinh doanh liên quan đến Bancassurance.

Có thể chia sẻ trong việc quản lý và kiểm soát kênh bán hàng phụ thuộc vào lượng cổ phần nắm giữ trong liên doanh bảo hiểm.

3. Mô hình sở hữu đơn nhất

Mô hình sở hữu đơn nhất là mô hình mà trong đó một ngân hàng hoặc tập đoàn tài chính thành lập một công ty bảo hiểm (hoặc một công ty bảo hiểm thành lập một ngân hàng).

Đối với mô hình này ngân hàng có thể tối đa hóa lợi ích (trên cơ sở cung cấp cho khách hàng dịch vụ trọng gói). Mô hình này thường được ứng dụng trong các tập đoàn tài chính và về lý thuyết mô hình này có thể đem lại giá trị và quyền lợi cao nhất cho ngân hàng.

Mô hình sở hữu đơn nhất là mô hình mà trong đó một ngân hàng hoặc tập đoàn tài chính thành lập một công ty bảo hiểm (hoặc một công ty bảo hiểm thành lập một ngân hàng).

Đối với mô hình này ngân hàng có thể tối đa hóa lợi ích (trên cơ sở cung cấp cho khách hàng dịch vụ trọng gói). Mô hình này thường được ứng dụng trong các tập đoàn tài chính và về lý thuyết mô hình này có thể đem lại giá trị và quyền lợi cao nhất cho ngân hàng.

• Đặc trưng của mô hình sở hữu đơn nhất:
• Hình thức pháp lý: Trong mô hình này ngân hàng và công ty bảo hiểm cùng nằm trong một tập đoàn tài chính (ngân hàng hoặc công ty bảo hiểm chỉ là Công ty thành viên của Tập đoàn); hoặc ngân hàng sở hữu công ty bảo hiểm (mô hình Công ty Mẹ – Công ty Con).
• Cơ sở dữ liệu khách hàng: Mức độ chia sẻ thông tin về thị trường và khách hàng được triệt để áp dụng, do cả ngân hàng và bảo hiểm cùng chung chủ sở hữu.
• Sản phẩm bảo hiểm được phân phối qua mô hình: Theo mô hình này, việc thiết kế sản phẩm là do cả ngân hàng và bảo hiểm cùng thực hiện trên cơ sở dữ liệu thông tin chung của Tập đoàn. Như vậy, các sản phẩm bảo hiểm phân phối qua mô hình Bancassurance theo mô hình này bao gồm cả sản phẩm bảo hiểm truyền thống và các sản phẩm đặc thù có thể tích hợp với các sản phẩm ngân hàng.
• Quản lý hợp đồng bảo hiểm: Các hợp đồng bảo hiểm được cung cấp ra sẽ do bảo hiểm với tư cách là công ty con hoặc công ty thành viên được giao nhiệm vụ quản lý.
• Thu nhập của các bên: Theo mô hình thu nhập của công ty bảo hiểm là một phần thu nhập của ngân hàng hoặc tập đoàn.
• Trách nhiệm của các bên:

–  Trách nhiệm của công ty bảo hiểm:

• Cung cấp các sản phẩm bảo hiểm.
• Thực hiện nhiệm vụ quản lý và phát triển các trong các chương trình khuyến khích bán hàng đối với kênh phân phối; Phát triển và cung cấp các hỗ trợ marketing cần thiết cho dịch vụ bán hàng.
• Khai thác tất cả các sản phẩm bảo hiểm.
• Quản lý khách hàng và cung cấp dịch vụ đơn theo yêu cầu.
• Cung cấp các dịch vụ liên quan đến hoạt động bảo hiểm như sản phẩm, đào tạo sản phẩm,…
• Tuyển dụng, đào tạo và trả lương cho đội ngũ bán hàng và đội ngũ quản lý.
• Cung cấp các hệ thống cần thiết hỗ trợ đội ngũ bán hàng.

–  Trách nhiệm của Ngân hàng:

• Tạo điều kiện, mở cửa cho hệ thống chi nhánh trong việc phân phối sản phẩm hiệu quả.
• Cung cấp một cách tốt nhất cơ sở khách hàng.
• Dựa vào thực tế quá trình phát triển và hoạt động của các Bancassurance kết hợp với mức độ biến thiên về sự tích hợp giữa Ngân hàng và Bảo hiểm theo hình thức pháp lý dựa trên cơ cấu quyền sở hữu đối với mô hình Bancassurance, trung tâm nghiên cứu (LIMRA) của công ty tái bảo hiểm Quốc gia Thụy sĩ (Swiss Re) đã tổng kết các hình thái phát triển của Bancassurance theo hình 1.6.

• 

  Việc lựa chọn mô hình Bancassurance nào cho phù hợp phụ thuộc vào môi trường văn hóa và môi trường luật pháp của từng quốc gia cũng như mục tiêu kinh doanh và phát triển của từng ngân hàng và công ty bảo hiểm. Mô hình càng có sự hợp nhất cao thì càng tạo điều kiện để hợp lý hóa chi phí và cải thiện hiệu quả hoạt động, tuy nhiên sự phức tạp về tổ chức và mức độ rủi ro cũng tăng lên. Về cơ bản, mỗi DNBH, mỗi ngân hàng sẽ phải xem xét các điều kiện thị trường (như các môi trường pháp lý, các yếu tố văn hóa, cơ sở hạ tầng…) để xác định mô hình hoạt động tốt nhất. Việc lựa chọn mô hình nào sẽ ảnh hưởng tới các sản phẩm được bán và quyền quyết định hình thái phát triển dịch vụ và lợi ích đem lại

Nguyễn Đình Long

Tôi là Nguyễn Đình Long, hiện tại tôi là Quản lý nội dung của Luận Văn 3C– Chuyên cung cấp dịch vụ làm luận văn uy tín. Chúng tôi đặt lợi ích của khách hàng là ưu tiên hàng đầu.  Website: https://luanvan3c.com/ – Hotline: 0966.736.325.